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能拍尽拍 应拍尽拍 ——首钢股份“互联钢+资源交易”电商模式创新发展纪实

         关键字:电商模式     发布时间:2020/7/1     来源:首钢集团官网

互联网技术的飞速发展,催生了以“互联网+”为特征的各类新产业、新业态。以阿里巴巴、京东等大家耳熟能详的平台“大咖”为代表,我国电商市场实现“几何级”增长,一跃成为全球第一大电子商务市场。2018年,全国电商市场规模达到1.1万亿美元,在世界电商市场中率先突破万亿美元。

作为钢铁制造企业,如何抓住“互联网+”经济“风口”,如何发挥“互联网+”电商模式在资源配置上的效率及效益优势,助力发展做优做强。从自发、到自觉、到自信,首钢股份公司以生动的创新实践,交出了精彩答卷。

自发:在创业驱动中收获第一桶金

2016年7月,适应钢铁企业转型升级,提高全员劳动效率的改革发展需要,作为转岗职工创业“孵化器”“蓄水池”的首钢股份公司职工创业开发中心(以下简称创业中心)应势成立。

“近千人的队伍,长期从事于钢铁生产,两耳不闻窗外事,创什么业,怎样创业”。被股份公司党委“点将”就任创业中心主任的周凤明夙兴夜寐,苦寻良策。

功夫不负有心人。一次偶然的机会,周凤明获悉了股份公司废次钢材有市场需求的信息。“有需求,就有卖点;有卖点,就有创业的可能。开发废次钢材外部市场销售,不失为创业中心职工创业增收的便捷途径”。

“当时真没想太多,就是一门心思琢磨给大家伙找到一条再就业工作安置的出路,因此,如果说今天创业中心在‘互联网+’的经济发展模式上取得了一些成绩,实际上也是起源于当初的创业驱动、自发驱使”。2020年6月5日,面对记者,周凤明没有任何遮掩爽朗地说道。

“说干就干,但怎么个干法?让大家伙跑市场挨家挨户推销去,咱也没这些经验啊,而且即使可行,市场上可是只有正品的价格,没有废品的价格,怎样与买家谈价格;找第三家代理,省事倒是省事,但又与我们为职工找创业路径的初衷相违背,而且肯定要发生代理费用,还没挣着一分钱,就得先搭一笔钱,这就更说不过去了。”

“就是在这种情况下,我们想到了网上+竞拍销售的这种模式,让客户们自己通过竞拍去决定成交价格,这也是当时没有办法的办法。我们的想法很简单,市场上的客户们都精明着呢,什么价格合算,他们比我们更清楚。”

“想法简单,但真正干起来,我们可不敢这样简单。毕竟开展废次钢材对外销售,以前没有先例,万一价格卖低了,甚至还比不上原来作为内部回收废钢利用的价值,这种资产流失的责任谁也担不起。但事情想干了,就会有解决的办法。为了解决这个可能不增值的问题,我们商量来商量去,最后与公司制造、财务部门形成了一个共识,这就是成立价格委员会,对每件欲外销的废次钢材按成本核算,确定基准价,以基准价为底价,把废次钢材放到网上竞拍,价高者得,同时,为了避免客户间围标、串标和陪标的风险,规定了每次竞拍必须至少保证3家以上客户参与,每次竞拍前,要严格保密客户信息,确保做到现时出价、现时搞定。所以说啊,我们废次钢材销售从一开始有那么一点点‘互联网+’的味道,也是当时的形势使然,更直白一些,也是我们能力欠缺的迫使。”回忆最初的废次钢材销售开发经历,周凤明娓娓说来。

现代市场竞争是多头博弈,决不是零和博弈。“让一切由市场说了算”,是企业经营工作开展的基本遵循。以为分流转岗人员创业安置的朴素动机为自发驱动,创业中心化繁为简,在自觉不自觉的且试且行中跨入了“互联网+”探索与实践的轨道。

——2017年1月,从信息捕捉到方案形成、项目立项,在股份公司党委的支持下,通过短短两个月的筹备,创业中心“钢材网上销售平台”于当月5日上线运行,当月12日,首批384.49吨热轧检废卷试拍成功,成交金额127.8万元,实现溢价效益17.8万元。

——2017年3月,继数批不同牌号、规格热轧检废卷线上交易成功之后,创业中心首次尝试更高价值的冷轧废次卷竞拍,实现废次钢材线上交易品类“热”“冷”贯通。线上资源的进一步丰富扩展,推动了平台“粉丝”扩大、“流量”提升。

——2017年4月,废次钢材竞拍交易额突破千万元大关。从零起步,到千万元突破,总计历时93天。打破预期的平台“带货”能力,让创业人进一步看到了电商交易市场的巨大潜力和广阔前景,创业人信心满满、激情满满。

——2017年12月,创业中心废次钢材在线竞拍销售首年圆满收官,全年竞拍销售327标,销售量7.2万吨,销售收入2.69亿元。首钢股份公司在线交易平台以门槛低、交货快、程序简单、服务到位赢得了市场声誉、客户口碑。当年平台注册客户达到175家,市场区域扩充到京、津、冀、鲁等9个省、市。曾经的分流转岗职工在助力首钢股份公司废次钢材增值增收,收获“互联网+”第一桶金的同时,也收获了自身价值的提升。

自觉:在创新拓展中加快做优做强

“2017年废次钢材网上竞拍销售的火爆局面,出乎我们意料,也让我们深受启发。一个更大胆的设想让大家更加的跃跃欲试。既然废次钢材通过网上销售能够物尽其值,增收增利。那么长期以来困扰我们的生产过程中固体废弃物处置,以及由于企业产线升级改造造成的部分库存备件因用不上,而积压储存占用库房资源、资金资源的问题,是否也能通过这种方法得以解决,实现再利用、再增值呢?我们常常说,‘废品’是放错了地方的资源,理念虽好,但关键是怎么找准合适的方法,让它们到达合适的去处。出于这种想法,我们于2018年年初向公司党委提出了扩大竞拍销售品类,由废次钢材向生产过程固体废弃物、库存积压备品备件延伸的方案建议。”

“方案刚一提出,得到了公司党委的高度重视,公司党委以更高的站位,明确要求我们大胆试、大胆干,‘能拍尽拍,应拍尽拍’。并在适当的时间,尝试由股份公司向钢铁板块各基地拓展。”

“领导的支持,既是动力,也是压力。围绕把‘能拍尽拍,应拍尽拍’做实做到位,我们在广泛市场调研和内部调研的基础上,对原有方案进行了充实完善。提出了‘变废品为产品,变库存为现金,变呆滞为流通’的目标,同时结合公司采购市场、服务市场、项目市场丰富的实际,将采购招标、服务招标、项目招标也导入到了平台竞拍范围,并量身定制设计了‘无限次反向竞拍、一次性反向竞价,价低者得’的竞拍、竞价模式,以实现‘以市换价、以量换价’。”作为股份公司废次钢材网上竞拍始创者,谈及平台的跨越升级,周凤明历历在目,宛若昨日。

“互联网+”的发展方向,一定是线上优势和线下优势的充分结合。作为百年钢铁企业,首钢具有超越于普通“互联网”企业的无可比拟的线下优势。循着这种思路,从最初的创业驱动、自发驱使,到自觉将企业内部物资资源、市场资源丰富的“线下”优势,与互联网技术远程交易、快捷交易、透明交易的“线上”优势深度结合,一个以“互联网+资源交易”为基本架构,以发掘整合股份公司、首钢钢铁板块整体资源增值创效为目的,以自行开发充足的客户群体做保障,为客户提供集企业形象展示、交易管理、业务办理、增值服务等多功能为一体具有销售、招标、采购三种功能的全新电子商务平台,跃然涌现,“井喷”发展。

——2018年8月,平台在线交易额累计突破5亿元。

——2018年9月,平台单月交易额超亿元,创出日交易额1157万元最高纪录。

——2018年11月,产线撤换废旧电机、废旧减速机等废旧备件实现首拍成功,从废次钢材销售,到废旧备件“起死回生”,残值增价,平台发展再迈新步伐。

——2018年12月,声名鹊起的股份公司“互联网+资源交易”新模式受到北京市纪委高度关注,《网上竞拍筑起廉政防火墙》的专题新闻报道先后在北京纪委网站、《是与非》杂志刊出,并在北京电视台新闻频道“清风北京”栏目播出。从“摸着石头过河”的且试且行,首钢股份“互联网+资源交易”的模式,以特点鲜明的模式创新、制度创新、理念创新,获得了来自权威部门“国有资产保值增值的高效途径”的高度认同,也更加坚定了周凤明们把平台做优做强的信心和决心。

——2019年2月,股份公司战略产品取向硅钢尾卷上线首拍,单标创出11020元/吨最高竞价。“网红”效应助力平台“粉丝”量增质长。

——2019年3月,交易平台与股份公司新上线产销一体化系统成功对接,竞拍数据与产线数据实现一体共享,平台技术支撑、数据支撑、系统支撑迈上新台阶。

——2019月3月,结合降低办公费用需要,平台尝试对股份公司办公用车年度保险费打包开展网上反向竞价,3家保险公司参与竞价,最终实现以低于标底价16万元的价格成交,保险总费用降幅达到56.2%。

——2019年3月,京唐公司、通钢公司废次产品首次登陆平台,从股份公司到钢铁板块基地,跨地域网上交易进一步彰显出“互联网+”的效率、效益优势。随之,矿业公司、水钢公司、长钢公司、贵钢公司废次物资交易申请纷至沓来。从创业中心创业平台,到股份公司资源交易平台,到首钢钢铁板块资源交易共享平台,股份公司“互联网+资源交易”新模式,以填补首钢股份公司和钢铁板块单位产品在二级钢材销售市场上的空白,与正品钢材销售形成良性互补的高效率、高效益,日益受到钢铁板块各基地青睐。

——2019年5月,受股份公司采购中心委托,在线竞拍平台组织37台空调采购竞价。底价参照京东网上商城当前整机挂牌价,中标客户需提供一站式服务。7家客户参与一次性报价,其中一家公司以低于底价43085元的价格中标,降幅达14.7%。从销售竞拍到采购竞拍,平台业务在拓展中提升。

——2019年7月,受水钢公司委托,在线竞拍平台进行水钢公司烟煤喷吹煤大宗原燃料采购招标活动。股份公司采购中心、水钢公司领导通过网络全程观看竞拍过程。最终的成交总价较底价降低近5%。“互联网+”的无限可能,令人振奋、令人暇想。

——2019年12月,股份公司“互联网+资源交易”全年总营收突破24亿元,同比2017年增长近9倍。平台资源遍布首钢旗下14个板块单位,客户“粉丝”群体覆盖全国25个省市,成为华北地区乃至全国有影响的,以钢铁产品和衍生品交易为主的,集销售、采购、招标、工业品超市为一体的资源类高端电子商务平台。

自信:在引智融合中开创发展新局

进入2020年,突如其来的新冠肺炎疫情对首钢钢铁板块经营工作开展带来了巨大冲击。发挥平台在线交易、远程交易、不接触交易优势,推动平台工作提质增效,最大程度纾解疫情损失。强烈的使命感、责任感在平台工作人员心中油然而生。

以更新的“资源集约化、采购社会化、交易透明化、价格市场化、服务规范化、效益最大化”理念为遵循,平台工作人员在严格执行疫情防控措施要求的同时,密切跟踪相关业务市场行情,持续加大新品种上线力度,拓展在线交易物料种类。通过网络、电话等方式与行业相关人员加强信息沟通,不断开发新客户,拓展客户群体,促进客户间的业务竞争,创新突破,能拍尽拍,应拍尽拍。

——组织开展水钢公司、长钢公司超高功率石墨电极“联合采购”项目,推动钢铁板块各单位通标备材“联合采购、抱团取暖、共克时艰”。

——完成采购中心委托动力工具、苫网苫布等5大类、122种通标材料的线上采购招标工作,推动线上采购业务拓展,实现采购费用跑赢市场、降本增效。

……

截至5月底,平台交易额15.4亿元。其中,销售业务11.33亿元,采购业务4.01亿元,招标业务533万元。首钢股份销售交易额5.04亿元,采购招标业务交易额2.41亿元,降本增效6500万元。

“互联网+最大的特点是共享,信息共享、数据共享、资源共享、市场共享,甚至资金共享。去年年中我们在总结平台交易模式的经验中,大家一致的看法是,虽然我们取得了一些成绩,但还是停留在内部的单打独斗,大家普遍关注的是交易额度,重点的潜力挖掘也仅仅局限于内部优势的整合,缺乏对外部资源的导入和运用。我们有内部这样大的市场优势、这样大的带货、供货能力优势,更有百年积淀的品牌优势、信用优势,把这些优势与社会优质资源融合共享,实现平台效率、效益提升,不仅可行、而且必行。有一句话不是这样说吗,一人行快,众人行远。因此,从去年下半年开始,在股份公司党委的支持下,我们刻意加强了与外界成熟电商平台的沟通交流。今年新冠肺炎疫情爆发以来,在大面积经济发展放缓的情况下,这就更促使我们加快了这项工作推进的步伐。”

有志者,事竞成。2020年6月4日,首钢迁安会议中心,一场主题为“携手新经济,共赢新时代”,由首钢股份公司发起,震坤行、西域供应链、固安捷、上海艾逊、苏州工品汇等五家国内龙头工业电商平台积极响应的,首钢钢铁业工业品电商平台采购合作签约,以网络直播的方式热烈举行。首钢股份公司领导、五大电商平台“大咖”悉数登场,“同框”亮相,共同见证了这一激动人心的时刻。

签约仪式上,周凤明代表首钢方对平台电商采购合作工作作了介绍。周凤明讲道:“首钢互联网+资源交易自2019年5月实现采购业务拓展以来,通过业务驱动、供应链协同,完成了从供应商(电商)匹配、下单、审批、执行,到后续的交付、结算等全流程B2B的一站式电子采购模式架构,实现了对六大类84种钢铁生产公辅物料的高效快捷精准采购,推动了供应链重塑,在降低采购成本、缩短采购周期、提高采购效率,实施阳光采购等方面发挥了积极作用。本次导入震坤行、西域供应链、固安捷、上海艾逊、苏州工品汇等五家国内龙头工业电商平台,在发展共享的基础上,形成了首钢专属商城、首钢专属价格、首钢专属付款方式的框架合作协议,是多方寻求共赢发展的重大举措,是对首钢股份供应链转型升级的重大助力,必将打造出一个多主体共建、共享、合作、共赢的供应链生态圈。”

从自发到自觉到自信,从工厂型思维到互联网思维,从自我发展到融合发展,从线上贸易到平台共享、多方共赢,首钢股份“互联网+”新经济模式创新发展行稳致远、风帆正劲。

6月16日,结束对股份公司电商平台采访刚刚10日,记者接到股份公司发来信息,股份公司电商平台10天交易额突破1亿元,再创历史新高!